Come Costruire Un Franchising Di Successo: Intervista A Tommaso Macchi

Quando grazie al cambiamento una passione diventa un vero e proprio business: il mondo di franchising e fitness raccontato nell’intervista di Tommaso Macchi.

Le opinioni espresse dai soggetti intervistati non rispecchiano quelle degli autori del sito e del titolare del medesimo.

Morris: “Ciao a tutti, Benvenuti e benvenute a voi che ci ascoltate. Oggi siamo qui insieme a Tommaso Macchi. Ciao Tommaso”.

Tommaso: “Ciao a tutti, ciao a tutte. Buonasera”.

Morris: “Allora Tommaso, ascolta, dunque franchising e attività di fitness. Parlaci del tuo progetto fit up.”

Una nuova idea di fitness: quello tagliato sulle tue esigenze

Tommaso: “Innanzitutto il progetto di fitness e soprattutto di palestra nasce ovviamente da una passione. Passione per l’allenamento e tutto ciò che riguarda lo sport… e soprattutto per un sogno: ovvero avere un qualcosa di proprio. Un progetto personale che sono riuscito a portare portare avanti che è partito da una singola palestra e che adesso piano piano sta crescendo con vari punti nuovi di palestre, con servizi sempre innovativi al passo con i tempi.

Questo soprattutto per chi magari utilizza di solito la scusa “Non mi alleno perché non ho tempo”. Ma il tempo è tanto ed è prezioso: forse è la cosa più preziosa che abbiamo. Per questo abbiamo deciso di aprire la parte h24 per la palestra così che nessuno dovesse rinunciare a uno sfogo o comunque al proprio allenamento per il mantenimento del proprio stato di salute. Quella è la cosa principale”.

Morris: “Una cosa importante che mi viene da dire a proposito di questo progetto e questa idea è che comunque hai pensato di costruire un’idea di fitness sostenibile in base al proprio stile di vita. Ma soprattutto, da appassionato di fitness per ogni appassionato di fitness”.

Tommaso: “Sì, esattamente: è un progetto che va a prendere sia la categoria più bassa, sia la categoria più esperta come esperienza nel campo del Fitness, cioè sia quella di pesistica sia quella a livello di corsi che possono essere corpo libero oppure nella parte pesistica, quindi proprio powerlifting e weightlifting. Quindi è proprio aperta a 360° per qualsiasi tipologia di persona”.

Morris: “Ascolta, tu quanti anni hai?”

Tommaso: “Io ho 24 anni”.

Morris: “Un bel progetto insomma che stai portando avanti da… da quanto esiste Fit Up?”

Tommaso: “Fit Up esiste già da 4 anni, anzi, 5 anni ormai. Io sono entrato a far parte del gruppo ormai 3 annetti fa, 3 anni e mezzo  abbondanti. Quindi non mi ricordo con precisione, ma una volta che sono entrato dentro hanno avuto questa possibilità”.

Un progetto giovane, ma non solo per giovani: come funziona

Tommaso: “Comunque il gruppo all’interno è molto giovane e molto espansivo quindi vuole puntare al espansione e all’ottimizzazione della parte giovane. Non che venga ovviamente tralasciata la parte più anziana, ma è un progetto personale principalmente di giovani appassionati di fitness, ecco, che vogliono comprendere tutta questa categoria qua della fascia under 30 (se si vuole dire così). Però all’interno non ci sono solo under 30: vedi personal trainer o gli stessi istruttori all’interno, ecco. Io però mi sono detto che se non lo faccio adesso non so se potrò farlo più avanti, o perlomeno, ora è il momento di farlo”.

Morris: “Ascolta, fammi capire, qual è il vantaggio di chi si affilia a Fit Up? Cioè l’imprenditore che magari vuole aprire una palestra oppure chi ha già una palestra avviata. Quali sono i vantaggi per chi si affilia al vostro progetto?”

Tommaso: “Mah, sicuramente la competenza e la gestione. Questo perché con FitUp noi diamo un servizio di gestione e di organizzazione da quando viene deciso o comunque trovato il posto in cui aprire la palestra. Quindi interveniamo sulla scelta del personale, sulla formazione del personale, sul marketing, piani marketing, vendita e soprattutto poi all’interno, nella costituzione della sala che è la parte ovviamente più importante per la fidelizzazione del cliente.

Non sono personal trainer perché c’è una sostanziale differenza tra istruttore di sale e personal trainer: ancora adesso nel 2019 c’è un grande tabù e una grande confusione su questo termine. L’istruttore segue le persone all’interno della palestra gestendole e correggendole. La parte invece del personal trainer, che è più un preparatore atletico (se così si può dire), gestisce più la parte del recupero motorio, del dimagrimento, dell’incremento invece della massa muscolare, magari, però è molto, molto più personale, come dice la parola stessa “personal trainer”, ecco. Ti personalizza tutto sul piano dell’allenamento. Quindi questo è il vantaggio che FitUp dà in più rispetto ad altre catene che danno Sì il locale chiavi in mano, quindi le scritte e macchinari e tutto, però a livello di formazione ti lascia magari “un po’ andare”, come anche e soprattutto a livello di marketing. A livello di marketing ci sono alcune che sono totalitariste proprio a livello di marketing: c’è una sede centrale che decide il marketing e punto e basta quello è. Però ovviamente in ogni zona in cui si apre una palestra ci sono una tipologia di mentalità e una tipologia di esperienza anche, e abitudine soprattutto delle persone che bisognerebbe considerare. Un esempio: adesso prendo come riferimento la nostra palestra a Varedo che rispetto a una palestra che c’è a Mortara. La clientela è molto, molto diversa fra le due: ha esigenze completamente diverse sia dal punto di vista dell’abbonamento sia magari dal punto di vista di attenzione all’interno della sala. Ovviamente chi si avvicina più a Milano è più diciamo libertino da quel punto di vista: vuole che gli stai magari meno addosso (uso magari un termine terra-terra), rispetto a un campagnolo (se si vuole dire così) che vuole magari un po’ più di attenzioni perché si trova in una palestra nuova, con macchinari nuovi, una gestione nuova ed è un po’ spaesato. Già la novità all’interno di questi posti porta all’interno già qualcosa di nuovo, invece a Milano è già un qualcosa di più vissuto: è una novità Sì, però si sa già che c’è la palestra che funzione in quel modo o con quel Format. Quello che non sanno è come viene gestita all’interno la clientela”.

La palestra su misura dei suoi utenti

Morris: “Diciamo, quindi, cercate di dare, per così dire, un tipo di servizio che sia adatto in base alla zona e ai fruitori dei servizi della palestra”.

Tommaso: “Sì esatto, esattamente. Questa è la parte più importante perché ovviamente poi quello che regge tutto è il cliente che si iscrive in palestra, è inutile girarci troppo attorno. Quindi la fidelizzazione corretta è quella del cliente: se il cliente, come dice qualcuno ha sempre ragione, gli posso dare ragione. Ha ragione però ovviamente ognuno è diverso e ha ovviamente delle esigenze diverse. Ovvio che una h24 a Milano, ad esempio, non puoi più aprirla che non sia h24 sul milanese, al di fuori invece se non la apri h24 cambia poco e niente. Se apri un h24 ovviamente hai spopolato all’interno di questi paesi o città comunque che possono arrivare anche a 100.000 abitanti, ecco”.

Franchising, fitness e cambiamento

Morris: “Ascolta fammi capire : all’interno del progetto Fit Up le strategie che avete usato? Come avete affrontato il cambiamento nel corso di questo percorso che avete iniziato qualche anno fa ma che sta abbondantemente portando risultati?”

Tommaso: “Una cosa che è davvero, davvero importante ora come ora è proprio la capacità di seguire i tempi ovviamente che cambiano sempre più velocemente, soprattutto nell’abito del Fitness. Prima era più una parte una lobby, diciamo così, una nicchia per chi è proprio un’atleta all’interno della palestra quindi chi fa body-building. Poi si è espanso adesso sul Fitness perché ovviamente lo stile di vita, lo stress del lavoro e le richieste anche delle varie alimentazioni e del cibo ha fatto sì che le palestre anche si dovessero adeguare a un nuovo stile.

Come abbiamo fatto noi:

• a partire dall’ h24. Noi prima non eravamo h24, anche se avevamo un servizio molto ampio di orario.
• sulla ricerca del marketing: ovvero la cattiveria, se così si può dire, l’appeal delle persone. Noi richiamiamo le persone per esempio regalando dei mesi all’interno dell’abbonamento. Non perché non vale il nostro abbonamento, ma perché stimoliamo e vogliamo stimolare la gente ad entrare in palestra e far capire che il movimento e le attività fisica sono la cosa più importante.
• Come ho sempre detto, poi, la sincerità viene prima di tutto. Le persone provandola, perché noi diamo la possibilità di provare fino anche una settimana la palestra, vedono come come viene gestita questa parte o questa forma di attività fisica. Non vieni lasciato allo sbaraglio come nelle vecchie palestre. Quindi questo ha fatto sì di consentire un passaparola anche. Riteniamo importantissima la parte cartacea, così come la parte digital (che nel nostro caso però non influisce più di tanto) e siamo su entrambi i lati. Sempre perché siamo in realtà differenti dalle grandi metropoli, dalle grandi città. La cosa più importante per noi è far passare l’immagine che io vado lì perché esco e so che sto bene. Sto meglio cioè rispetto a quando sono entrato, entro ed esco felice. Questa è una delle cose più importanti per noi ed è anche il nostro motto. Anche se il nostro motto vero e proprio è “il vero Fitness, siamo noi”. E non è soltanto una questione fisica, ma anche proprio una questione mentale che  è la parte più importante per la persona e per la clientela.

Morris: “Ascolta, porta pazienza. Prima è andata via un attimo la voce. La sincerità?”

Tommaso: ” La sincerità è la cosa più importante, in questo caso io parlo delle mie attività o per me. La sincerità viene prima di tutto e in questo caso sincerità intendo proprio sotto sotto forma di marketing, ecco. Perché facendo passare sia parole e poi a fatti sull’entrata in palestra, la gente vede e ascolta. E poi vede con il proprio corpo il cambiamento in meglio, in benessere”.

Un buon business plan a prevenzione delle difficoltà

Morris: “Quali sono le difficoltà che avete dovuto superare e che avete superato in questo percorso di crescita?”

Tommaso: “Eh le difficoltà sono state molteplici. Più che altro le grandi difficoltà vengono fuori sulla ricerca e sullo studio dell’apertura magari del centro. Perché ovviamente vai a fare delle indagini di mercato, vai a vedere un po’ come potrebbe reagire e come le persone sono in quel paese o in quella città. Oltre a questo le difficoltà, sono sincero, una volta aperta la palestra non ce ne sono molte. Perché se fai e studi tutto tutto per bene e lavori bene sulla parte di sponsorizzazione e pubblicizzazione della nuova palestra, le difficoltà possono essere soltanto giornaliere. Ovvero magari un qualcuno che vorrebbe magari qualcosa in più, rispetto non so a qualche problematica a livello magari personale. Con questo intendo, non so, magari hai gente che vorrebbe un attrezzo piuttosto che un altro, o magari vuole un po’ più freddo invece di un po’ più caldo. Quindi sono cose risolvibili al momento”.

Aprire una palestra

Morris: “Ascolta, fammi capire. La persona tipo che si rivolge a voi? Cioè com’è che funziona aprire una palestra? La persona trova l’imprenditore e il gestore della futura palestra, che si trova il locale  e si rivolge a voi oppure siete voi che fate un’indagine sui territori e dite ok, qui possiamo aprire una palestra. Com’è che funziona?

Tommaso: “Allora, questa è simpatica come cosa perché in verità ti dico che non abbiamo una strategia ben precisa su questo. Molto c funziona sempre sul passaparola, quindi su public relation. O tramite clienti stessi: molti clienti venendo ci scrivono, stanno lì un annetto e se gli piace il tutto e hanno il sogno comunque della palestra si rivolgono a noi sulla parte dell’apertura di un nuovo franchising. Non so, per esempio, si trasferiscono in un posto e vogliono aprire una palestra. Quindi oltre ad aver voglia di aprire in  un centro specifico abbiamo anche richieste proprio tramite un semplicissimo passaparola. Come adesso è successo che stiamo aprendo in Spagna a Malaga. Questo è stato tutto tramite passaparola. Infatti abbiamo incominciato così l’espansione sulla parte dell’Europa. Noi infatti nel logo ci chiamiamo Fitness Europe e stiamo aspettando appunto il lancio anche sulla parte Europea. Siamo in ballo tra Spagna, Francia e ne abbiamo anche una in Austria infatti. Niente ancora di concreto per ora, ma siamo in trattativa”.

Morris: “Beh complimenti comunque. Dopo solo quattro anni essere lanciati verso l’Estero è qualcosa di ottimo”.

Tommaso: “Sì diciamo che è una di quelle cose che non ti aspetteresti. Perché dici ok sono in Italia devo pensare al mio territorio e vedere di espandermi un attimo qua. Ma come appunto detto sono gli stessi che passano la parola a trovare anche investitori automaticamente. Non nego inoltre il fatto che adesso aprendo in Spagna, a Malaga, c’è stato per esempio un altro contatto che prima era in Italia e che adesso è andato mi sembra a Barcellona, non ricordo, a lavorare a vivere ed è interessato perché sta vedendo che stiamo aprendo in Spagna. Lui vorrebbe aprire una palestra perché questo è anche il suo sogno: non per sé però comunque così in generale. Questo è un altro esempio di contatto che non abbiamo cercato ma che ci ha cercato”.

Il segreto del successo? Curiosità e determinazione

Morris: “Certo. Ascolta, fammi capire se tu dovessi riassumere in un termine, in una qualità, in una capacità, in un talento tutto l’intero percorso tuo di crescita evolutiva: qual è quell’elemento che ti ha distinto da tanti altri nel ottenere questi risultati. Non so: la determinazione, la tenacia, la flessibilità? Qual è la caratteristica che secondo te più di tutte ha fatto la differenza per il tuo percorso di vita e anche in Fit Up?”

Tommaso: “Beh sicuramente direi curiosità, determinazione e decisione. Queste sono diciamo le tre caratteristiche principali che me le porto dietro dal mio vecchio sport. Essendo cresciuto in ambito agonistico ho sempre avuto le idee abbastanza chiare e questo mi ha aiutato davvero tanto a prendere le decisioni, giuste o sbagliate che fossero. Avrò anche 24 anni però ovviamente non sono né arrivato, né partito: è soltanto l’inizio. Però questo mi ha aiutato davvero tanto nel tralasciare magari degli sbagli che avrei potuto fare. Questo sempre e soltanto grazie allo sport. Infatti io ringrazierò per questo sempre sicuramente i miei che mi hanno aiutato nell’intraprendere una strada sportiva; ma soprattutto ringrazio lo sport in generale per avermi dato tantissimo su questo ambito. Lo sport, si sa, è vita e non solo a livello fisico, ma proprio a livello di vita di tutti i giorni: ti aiuta ad affrontare qualsiasi condizione di difficoltà.

Morris: “Possiamo dire che sport facevi, visto che ci hai parlato di sport a livello agonistico?”

Tommaso: “Ho fatto pallanuoto per 17 anni.”

Morris: “Bene, grazie Tommaso per essere stato qui con noi e come sempre “Cambia vita in 15 minuti”.

Tommaso: “Grazie a te”.