Venditore Vincente: Segreti E Tecniche Per Il Professionista

Anche tu sei un venditore vincente senza saperlo. Questa affermazione ti sembra provocatoria? Riflettiamo insieme. Ogni giorno scegliamo con attenzione i vestiti da indossare, usiamo un linguaggio diverso a seconda del contesto in cui ci troviamo e postiamo le nostre migliori foto sui social. Poi magari andiamo a cena in un ristorante, mangiamo bene e ci viene spontaneo consigliarlo ai nostri amici. Cosa stiamo facendo?

“La vendita è comunicazione.” ⋆ Morris Bottazzi

La risposta è: stiamo vendendo la nostra immagine, il nostro stile di vita e le nostre idee senza fare soldi. La verità è che siamo dei venditori in ogni momento della giornata. Siamo così abituati a vendere che non ce ne rendiamo neanche conto. Poi però accade che, quando ci viene chiesto di vendere la nostra professionalità o la nostra soluzione a un cliente o paziente siamo assaliti da mille dubbi. Che tu sia un libero professionista iscritto ad albo o un freelance del settore digital la prima credenza limitante che appare nella nostra mente è:

“Io non sono capace di vendere nulla! E se anche lo sapessi fare è sbagliato vendere!”

In questo articolo abbiamo raccolto per te i principali segreti dei venditori di successo da mettere in pratica subito per aumentare la tua produttività. Scopriamoli insieme.

Come diventare un venditore vincente partendo da zero

L’ efficacia di una strategia di vendita dipende per il 70% dalla capacità del venditore di relazionarsi con i clienti, per il 20% dalle tecniche di comunicazione e solo per il 10% dalle conoscenze tecniche della soluzione offerta. Un venditore vincente sa benissimo che il punto più importante su cui dovrà concentrare la sua attenzione è il cliente.

Esistono diversi tipi di cliente o paziente

1. Lo sfidante

   Considera il venditore un suo nemico, si pone in atteggiamento provocatorio, sa esattamente quello che vuole ma non lo dice. Con questo tipo di cliente bisogna avere molta pazienza e presentargli un numero limitato di proposte per non perdere tempo inutilmente.

2. L’amico

   Fa battute ride e scherza: vuole porsi da amico e per questo si aspetta un trattamento di favore. Magari non se ne rende conto ma, con il suo modo di fare, può sminuire la tua professionalità. Per salvaguardare gli interessi di entrambi cerca di separare il lavoro dalla vita privata parlandogli con onestà e chiarezza.

3. Il manipolatore

   Sottovaluta il tuo apporto creativo e, anche se conosce il tuo valore, si mostra sempre insoddisfatto. È tendenzialmente evasivo e ha atteggiamenti confidenziali al solo scopo di risparmiare sulle tue competenze. Mostrati sicuro delle tue decisioni e affermazioni.

4. Il tuttologo

   Come puoi ben intuire dal nome, ci tiene a farti sapere che lui sa fare tutto. Compreso il tuo lavoro. L’unico motivo per il quale ti ha ingaggiato, è che è troppo impegnato a fare altro per seguire il progetto che ti ha commissionato. È generalmente frenetico e ansioso; la strategia migliore con lui è quella che prevede il suo coinvolgimento.

5. Il maniacale

   Deve controllare ogni singolo passo che fai. Durante un primo lungo incontro ci tiene a precisare che dovrai essere sempre reperibile e che la sua presenza sarà fondamentale per la riuscita del progetto. Questa tipologia di cliente spezza il ritmo del lavoro, quindi armati di pazienza e rassegnati all’ idea che sarà onnipresente nelle tue giornate. Un consiglio: mostrati maniacale sulla tua precisione di lavoro coi fatti. Ad esempio: “Lunedì doveva partire la spedizione: li ho chiamati venerdì sera e lunedì mattina per ricordargli l’importanza di quella consegna. Mi hanno chiamato a mezzogiorno appena è partito il pacco. A breve lo riceverai caro cliente”. Soprattutto con questo tipo di cliente è fondamentale avere un team a cui delegare le mansioni meno profittevoli e a più alto assorbimento di tempo.

6. Il cliente ideale

   Per fortuna esiste. Comprende il tuo valore e ti comunica con entusiasmo che è contento di affidarti il progetto. Ti lascia libero di portare avanti il lavoro in autonomia, ascolta i suggerimenti ed è puntuale con i pagamenti. Questo tipo di cliente esiste nel momento in cui hai saputo lavorare sulla tua comunicazione e sulla tua unicità. 

Il segreto del venditore vincente: l’ascolto

Al di là del tipo di cliente con cui hai a che fare, ricordati che il segreto per instaurare una relazione positiva con i tuoi clienti è l’ascolto.

“E la natura, si dice, ha dato a ciascuno di noi due orecchie ma una sola lingua, perché siamo tenuti ad ascoltare più che a parlare.” (Plutarco)

Ascoltare in modo attivo la persona che abbiamo davanti significa restare in silenzio e prestare attenzione a quello che ha da dirci, mettendo da parte il nostro impulso spontaneo a identificarci. Ascoltare è fondamentale nella vendita perché ci consente di:

1. Acquisire le informazioni sulle abitudini di acquisto e di consumo dei nostri potenziali clienti
2. Osservare e comprendere gli atteggiamenti, i gusti e le resistenze di chi abbiamo davanti

Sulle base di questi elementi il venditore vincente costruisce un’argomentazione di vendita efficace.

Per catturare l’attenzione del suo potenziale cliente il venditore vincente deve:

• Assicurarsi di avere qualcosa di interessante da dire
• Gestire l’ambiente in cui incontra il suo cliente
• Comunicare in modo gradevole e stimolante

Prima di parlare il venditore vincente:

1. Si prepara, organizzando mentalmente ciò che vuole esprimere
2. Immagina le possibili obiezioni del cliente e le risposte che gli darà
3. Sceglie il modo di comunicare più adatto alla persona, al tempo e al contesto.

 

Le formule magiche del venditore vincente

Ecco alcune frasi che il venditore vincente usa spesso per chiudere la vendita:

• “Sto per dirti una cosa importante e vorrei essere ascoltato”
• “Ti dico cosa ho notato…”
• “Tu che conosci bene…”
• “Ho bisogno di parlare per chiarirmi”
• “Ti va di ascoltarmi senza…”

Queste formule sono molto utili per catturare l’attenzione delle persone, ma ricorda che il contenuto della tua argomentazione dovrà essere:

• Essenziale
• Efficace
• Esaustivo
• Incisivo
• Utile
• Interessante
• Innovativo

Siamo arrivati alla parte finale. Per riuscire a concludere una vendita il venditore di successo si accerta che il suo interlocutore abbia afferrato il messaggio in modo corretto. Per questo presta attenzione a questi fattori:

1. Ambiente
2. Relazione
3. Tempo

Il venditore vincente è attento alle parole e ai gesti che usa per comunicare in modo efficace e si accorge quando è utile cambiare tono e argomento per mantenere l’interesse del potenziale cliente.

La vendita è uno scambio di valore che va oltre il denaro. Vendere significa riuscire a comprendere la persona che hai di fronte, stabilire con lei un rapporto di fiducia e trovare la soluzione migliore per entrambi.

“Smetti di vendere. Inizia ad aiutare.” (Zig Ziglar)