Siamo tutti venditori. Questa affermazione ti sembra provocatoria? Riflettiamo insieme. Ogni giorno scegliamo con attenzione i vestiti da indossare, usiamo un linguaggio diverso a seconda del contesto in cui ci troviamo e postiamo le nostre migliori foto su Facebook. Poi magari andiamo a cena in un ristorante, mangiamo bene e paghiamo poco e ci viene spontaneo consigliarlo ai nostri amici. Cosa stiamo facendo? 

La vendita è comunicazione. – Morris

La risposta è: stiamo vendendo la nostra immagine, il nostro stile di vita e le nostre idee senza fare soldi. La verità è che siamo dei venditori in ogni momento della giornata. Siamo così abituati a vendere che non ce ne rendiamo neanche conto. Poi però accade che, quando ci viene chiesto di vendere la nostra professionalità o un prodotto o un servizio per un’azienda siamo assaliti da mille dubbi e la prima credenza limitante che appare nella nostra mente è:

“Io non sono capace di vendere nulla!”

Le persone vivono pensando al denaro in due modi possibili. In questo post ho raccolto per te i principali segreti dei venditori di successo da mettere in pratica subito per aumentare la tua produttività. Scopriamoli insieme.

P.s. chi pensa di non saper vendere ha in questo momento più o meno l’espressione sorpresa qui sotto.

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Come diventare un venditore vincente partendo da zero

L’ efficacia di una strategia di vendita dipende per il 70% dalla capacità del venditore di relazionarsi con i clienti, per il 20% dalle tecniche di comunicazione e solo per il 10% dalle conoscenze tecniche del prodotto. Anche vendere la propria professionalità per un lavoro da casa propria richiede gli stessi elementi. Esattamente come candidarsi per qualsiasi altro posto di lavoro in azienda.

Un venditore vincente sa benissimo che il punto più importante su cui dovrà concentrare la sua attenzione è il cliente.

Esistono diversi tipi di cliente:

  1. Lo sfidante. Considera il venditore un suo nemico, si pone in atteggiamento provocatorio, sa esattamente quello che vuole ma non lo dice. Con questo tipo di cliente bisogna avere molta pazienza e presentargli un numero limitato di proposte per non perdere tempo inutilmente.
  2. L’amico. Lo conosci da sempre o vuole porsi da amico e per questo si aspetta un trattamento di favore. Magari non se ne rende conto ma, con il suo modo di fare, può sminuire la tua professionalità. Per non rompere l’amicizia e salvaguardare gli interessi di entrambi cerca di separare il lavoro dalla vita privata parlandogli con onestà e chiarezza.
  3. Il manipolatore. Sottovaluta il tuo apporto creativo e, anche se conosce il tuo valore, si mostra sempre insoddisfatto. È tendenzialmente evasivo e ha atteggiamenti confidenziali al solo scopo di risparmiare sulla parcella. Mostrati sicuro delle tue competenze e decisioni.
  4. Il tuttologo. Come puoi ben intuire dal nome, ci tiene a farti sapere che lui sa fare tutto. Compreso il tuo lavoro. L’unico motivo per il quale ti ha ingaggiato, è che è troppo impegnato a fare altro per seguire il progetto che ti ha commissionato. È generalmente frenetico e ansioso; la strategia migliore con lui è quella che prevede il suo coinvolgimento.
  5. Il maniacale. Deve controllare ogni singolo passo che fai. Durante un primo lungo incontro ci tiene a precisare che dovrai essere sempre reperibile e che la sua presenza sarà fondamentale per la riuscita del progetto. Questa tipologia di cliente spezza il ritmo del lavoro, quindi armati di pazienza e rassegnati all’ idea che sarà onnipresente nelle tue giornate. Un consiglio: mostrati maniacale sulla tua precisione di lavoro coi fatti. Ad esempio: “Lunedì doveva partire la spedizione: li ho chiamati venerdì sera e lunedì mattina per ricordargli l’importanza di quella consegna. Mi hanno chiamato a mezzogiorno appena è partito il pacco. A breve lo riceverai caro cliente.”
  6. Il cliente ideale. Per fortuna esiste. Comprende il tuo valore e ti comunica con entusiasmo che è contento di affidarti il progetto. Ti lascia libero di portare avanti il lavoro in autonomia, ascolta i suggerimenti ed è puntuale con i pagamenti.

Ad ogni mela il suo morso. Se puoi, seleziona i clienti con cui vuoi lavorare.

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Il segreto del venditore vincente: l’ascolto

Al di là del tipo di cliente con cui hai a che fare, ricordati che il segreto per instaurare una relazione positiva con i tuoi clienti è l’ascolto.

E la natura, si dice, ha dato a ciascuno di noi due orecchie ma una sola lingua, perché siamo tenuti ad ascoltare più che a parlare.

Plutarco

Ascoltare in modo attivo la persona che abbiamo davanti significa restare in silenzio e prestare attenzione a quello che ha da dirci, mettendo da parte il nostro impulso spontaneo a identificarci. Ascoltare è fondamentale nella vendita perché ci consente di:

  1. Acquisire le informazioni sulle abitudini di acquisto e di consumo dei nostri potenziali clienti
  2. Osservare e comprendere gli atteggiamenti, i gusti e le resistenze di chi abbiamo davanti

Sulle base di questi elementi il venditore vincente costruisce un’argomentazione di vendita efficace.

Per catturare l’attenzione del suo potenziale cliente il venditore vincente deve:

  • Assicurarsi di avere qualcosa di interessante da dire
  • Gestire l’ambiente in cui incontra il suo cliente
  • Comunicare in modo gradevole e stimolante

Prima di parlare il venditore vincente:

  1. Si prepara, organizzando mentalmente ciò che vuole esprimere
  2. Immagina le possibili obiezioni del cliente e le risposte che gli darà
  3. Sceglie il modo di comunicare più adatto alla persona, al tempo e al contesto.

 

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Le formule magiche del venditore vincente

Ecco alcune frasi che il venditore vincente usa spesso per chiudere la vendita:

  • “Sto per dirti una cosa importante e vorrei essere ascoltato”
  • “Ti dico cosa ho notato…”
  • “Tu che conosci bene …”
  • “Ho bisogno di parlare per chiarirmi”
  • “Ti va di ascoltarmi senza …”

Queste formule sono molto utili per catturare l’attenzione delle persone, ma ricorda che il contenuto della tua argomentazione dovrà essere:

  • Essenziale
  • Efficace
  • Esaustivo
  • Incisivo
  • Utile
  • Interessante
  • Innovativo

Siamo arrivati alla parte finale. Per riuscire a concludere una vendita il venditore di successo si accerta che il suo interlocutore abbia afferrato il messaggio in modo corretto. Per questo presta attenzione a questi fattori:

  1. Ambiente
  2. Relazione
  3. Tempo

Il venditore vincente è attento alle parole e ai gesti che usa per comunicare in modo efficace e si accorge quando è utile cambiare tono e argomento per mantenere l’interesse del potenziale cliente.

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La vendita è uno scambio di valore che va oltre il denaro. Vendere significa riuscire a comprendere la persona che hai di fronte, stabilire con lei un rapporto di fiducia e trovare la soluzione migliore per entrambi.

Smetti di vendere. Inizia ad aiutare.
Zig Ziglar

Ricordati che il cambiamento dinamico agisce sempre: è questo il momento giusto per iniziare a cambiare vita.

Morris

“Cambia vita in 15 minuti”

 

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